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这家低调神秘的公司如何成为细分领域的老大?
发布时间:2020年07月16日 来源: 科Way公众号

上海奕瑞光电子科技股份有限公司(以下简称奕瑞科技)似乎是一家比较低调的高科技公司,然而,掌握医疗器械关键核心部件、突破国际巨头垄断、国内细分市场排名第一、科创板拟上市企业……这些描述又与“低调”两个字无关,在高精尖的色彩之外更添一份神秘。

奕瑞科技董事会秘书、品牌总监邱敏至今还记得2009年底公司组织员工面试,地点就安排在龙东大道的一家酒店,穿过酒店大堂再把人带到酒店的房间。“招聘的领域从软件、硬件再到结构,后来的员工提及当时的场景,还以为我们是骗子,差点儿就报警了。”

邱敏是公司除了核心团队之外的第一名员工。从最初的员工招聘、市场推广以及上市筹备,她的大脑信息库里可以搜寻到奕瑞科技十年发展中的点滴细节。遇到产品技术类问题,她会交给一旁的专业人士陆遥,后者自2011年左右进入公司,历经研发、中试、产品等各个职位,目前是奕瑞科技业务拓展部副总裁。

疫情下海外订单激增

奕瑞科技门口的展厅内,陈列着尺寸大小不一的平板探测器产品。在陆遥的解读中,我们感受到这项技术远比看起来复杂、深奥。

平板探测器是什么?在X射线影像设备中,当人工X射线光源照射人体,数字化X射线平板探测器就会收集穿过人体后衰减的X射线光子信号,并将其转换为包含诊断信息的数字图像。它相当于数码相机中的感光元器件,直接影响拍片的清晰度、图像获取速度等。

(奕瑞科技第一款自主研发的非晶硅X射线探测器)

新冠肺炎疫情特殊时期,辅助患者确诊的X射线影像设备需求激增。作为其核心部件,X射线平板探测器也成了产业链供应的重要一环。陆遥表示,奕瑞科技的普放无线产品是此次疫情期间需求量激增的移动式DR的关键部件,疫情爆发初期位于江苏太仓的生产基地就提前开工,今年1至3月,奕瑞科技平板探测器发货量已超过3,200台。

4月份,境外确诊病例持续增加,海外市场订单不断增加,奕瑞太仓工厂的产能一度到达极限。奕瑞太仓供应链中心又在48小时内迅速搭建新流水线工作区,培训生产线员工,并形成了稳定的生产节拍,顺利达成了产能提升计划,及时保障客户的紧急抗“疫”订单需求。

医疗影像数字化升级催生国产核心部件市场

奕瑞科技是国内极少数掌握平板探测器核心技术的隐形冠军。企业成立初期正赶上我国医疗影像设备由传统的模拟X射线设备向数字化系统升级。传统的胶片机,病人从拍摄到成像需要复杂而漫长的冲洗胶片过程,而采用DR(数字化X射线摄影系统设备)只需要几秒钟,这大大提高了医院放射科工作效率。各级政府也纷纷大批量采购DR设备,催生了上游X射线探测器的市场需求。

然而,X射线探测器不是轻易踏足的领域。由于涉及到半导体设计和工艺、电子学设计、闪烁材料制备、X射线相关的物理学和算法、数字图像处理、放射学、精密机械、医疗影像设备等多领域技术,企业面临着比较高的市场进入门槛。即使是三星这样的科技巨头一度想为其医疗部门研发探测器产品,最终因为产品质量的局限而撤出了这个领域。

没有关键零部件,再好的仪器设备仍然只是一个空壳。平板探测器对X射线影像设备的成像质量和成本起着决定性作用。在奕瑞科技成立之前,国内市场一度被国外企业所垄断。国内整机厂进口一块探测器需要几十万人民币,而一台X光机总的成本为120万元左右,下游厂商根本没有议价权。医疗器械高昂的成本也直接影响着医院病人看病的价格。

正因看好探测器在国内市场的潜力,加之奕瑞科技的创始人具有的科学家情怀,决心设立奕瑞科技,弥补国产X射线探测器这块空白的市场。2011年奕瑞科技成功研制国产非晶硅平板探测器,使数字化X射线探测器市场价格降低到十几万。不仅完成产业链由发达国家向中国大陆的转移,而且降低了医院放射科医疗设备数字化升级的成本。

国产X射线探测器缘何“墙内开花墙外香”?

作为国内首个打破了X射线探测器国际垄断的企业,奕瑞科技进入下游整机厂商市场的开端却是“墙内开花墙外香”。相比占据品牌优势的行业大佬,尚在创业初期的奕瑞科技初来乍到,要打入原本国际品牌林立的市场并不容易。

(2011年奕瑞科技第一次参展北美放射学年会RSNA)

陆遥回忆,奕瑞科技在2011年底首次前往美国芝加哥参加行业最大的北美放射学年会时,面对一家来自中国的年轻公司,不少厂家还是嗤之以鼻的态度——中国人来做什么?能做什么?

“早期国产医疗器械核心部件的市场推广面临着国内厂家的不信任,”曾在国内下游整机厂工作过的陆遥道出了其中的缘由,医疗器械进口部件除了高昂的价格,又往往是质量保证的代名词。以前国内消费者不信任国产设备,这种不信任传递到上游,导致国产设备不信任国产核心部件品牌。“海外市场反而更好一些,因为‘中国制造’在全世界有着很好的口碑,国外厂商也在寻找拥有核心技术的潜在供应商,只要产品质量经过了他们的测试,就可以进入国外厂商供应商体系。”

欧美国家医疗器械发展成熟度较高,监管体系完整,国外厂商及终端市场更多会根据产品的技术指标、性能来选取合作伙伴。奕瑞科技从2011年左右开始与飞利浦、西门子品牌接洽,面对他们对产品的严苛测试以及对研发供应体系的严格要求,奕瑞科技花费了两年时间,逐渐达成产品指标及流程制度与国际大型整机企业的接轨,最后于2013年左右顺利进入这些国际品牌的供应商体系。之后更多的国外知名影像设备厂商如柯尼卡、锐科医疗、富士医疗等,选择采用奕瑞科技的核心技术和产品。

如今奕瑞科技的产品已经获得万东、联影、东软等国内排名前十的X光系统整机厂商的认可,成为国内的行业老大。全球不到20家的平板探测器生产厂家中,通过自主研发掌握核心技术并达成稳定量产的不到10家,奕瑞科技位列其中。2019 年奕瑞科技产品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为12.9%。据行业内同类型企业公开资料显示,在国内细分市场中始终排名第一,并在全球市场中形成局部领先地位。

细分领域隐形冠军如何持续保持领先?

奕瑞科技是目前全球极少数几家同时掌握非晶硅、IGZO、CMOS 和柔性基板四大传感器技术并具备量产能力的X线探测器公司之一。除了167项技术专利,和每年占营收15%左右的研发投入,奕瑞还在持续追赶国际最前沿的技术。

(奕瑞科技的专利墙)

比成为行业第一更难的是,在同一领域始终保持领先。

即使成为国内细分市场占据数一数二的地位,奕瑞科技依然面临不可预期的新挑战。供应链上下游企业对于这一利润丰厚的核心部件业务一直兴趣浓厚,其中不乏已上市的大公司和整机厂商。长期与技术市场打交道的陆遥并不担心这一点,“所有的去中介化的口号,最后都会演化成比拼谁才是最高效的中介,整个行业需要集中创新、降低成本的供应商,而探测器产品本身试错时间周期长,技术门槛高,制造工艺复杂,投入非常大,所以类似奕瑞科技的专业高效第三方供应商的试错成本、创新成本、销售成本、研发效率都是一个当前商业形态下的最优解。”他说。

受中美贸易战的影响,奕瑞科技和美国客户将长期面临关税成本增加等问题,然而这更加快了奕瑞科技业务全球化的进程。除了在已有的地区继续深耕市场之外,奕瑞科技也正在积极争取欧洲、南美以及亚洲等地区的客户。

面临当前多变的外部环境,陆遥想起了奕瑞科技董事长顾铁讲的一段话:“奕瑞现在做什么,都要看未来想要成为什么样的公司。无论外部环境如何变化,企业最大的敌人终归是自己,看是否朝着既定目标前进。”而奕瑞科技给自己定下的目标就是做细分领域的第一。胸怀大志,但起步艰难,唯有脚踏实地,低调务实,这也许就是理工男思维管理下的科技企业风格。

 

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